В этом номере мы беседуем с Ольгой Засеевой — генеральным директором компании Clovermed. Компания отмечает двадцатилетний юбилей, но это только формальный повод. Нам давно хотелось поговорить с одним из ведущих менеджеров и маркетологов индустрии.

— Сейчас вы довольно далеко ушли от своей первоначальной специализации пульмонолога-аллерголога. Но никакой опыт нам не даётся просто так, верно? Скажите, пожалуйста, какие навыки или принципы, полученные вами в классической медицине, пригодились и до сих пор служат добрую службу вам сейчас?

— В моем случае расставания с медициной не произошло. Да, я не практикую у постели больного, но моё медицинское образование и накопленный опыт помогают мне, как менеджеру, осуществляющему продвижение продукции для пластической хирургии, быть на высоком уровне экспертности. Важно правильно доносить информацию о продукте до хирургов, руководителей клиник, говорить с ними на одном языке. Основополагающего принципа медицины «не навреди» я, безусловно, придерживаюсь и сейчас, занимаясь поставками медизделий. Медицинские знания дают возможность хорошо разбираться в качестве продукции, понимать, какая из новинок достойна представления в России, что нужно внедрять в хирургическую практику.

— Как вам дался переход от медицинской практики к менеджменту и продвижению?

— Конечно, такой переход в условиях создания новой компании на российском рынке дался непросто. Возникла острая необходимость получить второе образование. Им стала программа MBA «Управление маркетингом и сбытом в международных корпорациях». Я училась: как управлять бизнесом, как осуществлять продажи. Сочетание двух систем знаний — медицины и менеджмента — позволили прийти к эффективному формированию команды и добиться высокого результата в короткие сроки. Кроме того, я занимаюсь тем, что мне нравится, и в этом — путь к успеху!

— Какие методы продвижения вы использовали, возглавив Clovermed? Можете сказать, что вы тогда сделали правильный выбор?

— Как врач я всегда оцениваю эффективность по результатам. Мы достигли высокого результата, и это подтверждает правильность выбранной стратегии. С самого начала мы сделали ставку на врача. Мы стали первой в России компанией, которая не просто продавала хирургам и клиникам медицинские товары, но и занялась просветительской деятельностью. Эксперты мирового уровня по нашему приглашению приезжали в Россию и рассказывали коллегам о новых технологиях, тенденциях, актуальных путях развития. Мы показывали врачам, как общаться с пациентами, как объяснять им выбор того или иного импланта, техники операции и т. д. Этот подход и отношение к врачам в компании Clovermed до сих пор остались основополагающими. Конечно, и у нас были ошибки, но профессионализм руководителя и его команды как раз и заключается в том, чтобы эти ошибки увидеть и вовремя исправить.

— За двадцать лет существования Clovermed рынок эстетической медицины сильно трансформировался. Скорее, он даже был сформирован. Если бы выводить на него новую компанию потребовалось сейчас, как бы вы это делали?

— Безусловно, рынок колоссально изменился. 20 лет назад не существовало специальности пластического хирурга. Сюда приходили высококлассные специалисты из общей хирургии, микрохирургии, челюстно-лицевой хирургии с большим хирургическим опытом. С ними было легко взаимодействовать, основные хирургические принципы были хорошо знакомы. Поэтому внедрение новых технологий продвигалось достаточно быстро. Конкуренция была высоко селективная.

В России не было в таком количестве, как сегодня, продукции для эстетической медицины, компаний-дистрибьюторов, пластических хирургов… Наша команда сама создавала «правила игры» — принципы, по которым мы стали развиваться. Мы предлагаем продукцию высокого качества на основе доказательной медицины. У современного мирового и российского рынков проблема в другом: он перенасыщен, в нем много «игроков» и сложно оценить уникальность или необходимость внедрения той или иной новой технологии. В таких высококонкурентных условиях знакомить сообщество с новым продуктом необходимо совершенно иначе. И стоит такое «знакомство» гораздо дороже.

Ошибочно надеяться сейчас и на быструю прибыль, в эстетической медицине не бывает «лёгких» денег. Компании-дистрибьюторы, которые закупают дешёвые и сомнительные по качеству продукты, а затем агрессивно их рекламируют, как правило, не вырастают в серьёзных игроков, остаются «однодневками».

— Как врачу или клинике не прогадать с производителем, ведь сейчас на рынке их огромное количество?

— Clovermed всегда делает ставку на качество продукта. Мы представляем только продукцию, которая прошла все необходимые исследования и испытания, официально зарегистрирована, имеет достоверные сертификаты качества. К сожалению, многие другие поставщики сегодня поступают иначе, выводя дешёвую продукцию без достаточной доказательной базы о её безопасности, эффективности и т. д. Нередко случается, что исследования ещё не доведены до конца, а медицинское изделие уже реализуется, и это опасно для пациентов.

Мы сотрудничаем только с солидными брендами, которые дорожат своим именем, своим имиджем, а потому по‑настоящему заинтересованы в сохранении своей репутации. Так, например, производитель имплантов Mentor — компания с многолетней историей и безупречной репутацией, серьёзнейшим образом относящаяся к качеству выпускаемой продукции.

Я не согласна с расхожим мнением, что покупатель переплачивает за бренд, приобретая продукцию у известного производителя. Это плата не просто за название фирмы, а за то, что компания-производитель и компания-дистрибьютор несут полную ответственность за свой товар. Высокий уровень её продукции определяет то, что компания вложила большие средства в научные исследования, производство, соблюдение стандартов качества, обучение специалистов.

Высококачественное медицинское изделие — те же импланты — отличается от дешёвых примерно так же, как салат из крабовых палочек от салата с настоящими только что выловленными крабами. Разница колоссальная! Я бы просто не стала экономить на товарах и средствах работы: инъекционных препаратах, аппаратных методиках, тех же имплантах. Качественные расходники — залог продолжительного результата!

— Как вы оцениваете российский рынок эстетической медицины? В чём нашисильные стороны, а где нам стоит ещё подтянуться? В каких направлениях он будет развиваться?

— На мой взгляд, современный рынок эстетической медицины в России на весьма достойном уровне, у нас много высококвалифицированных хирургов. Мы в Clovermed много лет приглашаем в Россию иностранных специалистов, долгое время они определяли актуальную повестку развития отрасли, были источником новых идей, знакомили нас с инновационными методиками и продуктами. А сегодня в России уже выросла плеяда хирургов и косметологов, знания и опыт которых востребованы на мировом уровне. Сейчас уже наши российские эксперты делятся своим опытом с врачами из других стран. Молодое поколение хирургов старается получить максимум информации, они открыты к общению с более опытными коллегами, иностранными специалистами. И это общение происходит уже в формате диалога, им есть что сказать и продемонстрировать. Приятно осознавать, что в этом есть и существенный вклад нашей компании.

— Вы часто встречаетесь с врачами-косметологами, пластическими и эстетическими хирургами на семинарах и других учебных мероприятиях, профессиональных конгрессах и симпозиумах. Как вы оцениваете уровень профессиональной подготовки российских врачей-эстетистов?

— Как я уже говорила, уровень многих наших врачей достаточно высокий. Во всяком случае, с нашей компанией работают настоящие профессионалы, с многими из которых мы вместе проделали большой путь: росли, развивались, получали новые знания.

— Есть ли среди ваших коллег-конкурентов или управляющих клиниками специалисты, чьи методы вам нравятся? Чьи взгляды вы разделяете и готовы заимствовать даже конкретные инструменты, принципы работы?

— Я — за честную, открытую конкуренцию и считаю, что она обязательно должна присутствовать. Конкуренция стимулирует к развитию компании, заставляет становиться ещё лучше, сильнее, вновь доказывать себе и сообществу, что мы — настоящие лидеры. Но я против дикого демпинга цен в медицине. Я искренне не понимаю, например, акций в пластической хирургии, когда стоимость операции снижается всякими скидками.

На чём экономят в таком случае? На качестве медизделий, квалифицированности врачей, безопасности пациента? Я считаю, что здоровье пациента не должно быть заложником «конкуренции» поставщиков медицинских изделий. Также не поддерживаю и всячески пытаюсь развеивать миф о том, что эстетическая операция — это «быстро, легко, безболезненно и дёшево». Совсем не быстро, далеко не безболезненно и не легко. А за дешевизной может скрываться всё, что угодно, но прежде всего — серьёзные риски для здоровья пациента. Мы также знаем, что методы, которыми выводит новинки на российский рынок наша компания, очень часто копируют «точь‑в-точь», а значит, что мы действительно достигли высоких результатов.

— Сегодня Clovermed — это не только грудные импланты. Как мы видим, большое внимание вы уделяете и нитевым, и аппаратным методикам. Почему так? Как вы выбираете новые направления и продукты?

— Мы следим за тем, что происходит на рынке и являемся экспертами. Тщательно выбираем и представляем только эксклюзивную продукцию, аналогов которой нет в России. Например, французские нити — это единственные нити, сделанные в виде пружинки по совершенно уникальной технологии. Человек, который их разрабатывал, много лет занимался медицинским техническим дизайном в крупной медицинской корпорации. Создатель этих нитей общался с французскими эстетическими хирургами, и, учитывая их потребности, создал продукт, который можно использовать для перемещения и фиксации мягких тканей лица для достижения омолаживающего эффекта.

Мы выбираем ту продукцию, которая может выгодно дополнить наш портфель. Когда мы выбрали корейские нити, они тоже были первыми в своем роде и изготавливались по новой технологии, которая ранее не применялась. Такие нити формируются целиком из полидиоксанона, таким образом достигается их высокая прочность.

Выбирая уникальные продукты, мы остаёмся вне конкуренции. То, как развивается компания, во многом диктует рынок. Мы оцениваем и прогнозируем потребности клиентов и предлагаем именно востребованный в настоящий момент продукт. Например, создание эстетического подразделения компании во многом было определено потребностью рынка в высококачественной и уникальной космецевтике.

— Расскажите немного о продукте, который сейчас является вашим «любимчиком». Почему именно он?

— Очень сложный вопрос. Моими «любимчиками» долгие годы являются две космецевтические линейки, которые мы представляем на российском рынке эксклюзивно. Это американские бренды Cosmedix и Neostrata, разработкой которых занимались настоящие ученые — доктор Ван Скотт и доктор Руи Ю. Я сама пользуюсь этими кремами, тестирую на себе все новинки. Мне эта космецевтика очень нравится, я вижу результат.

Хорошая, качественная, эффективная, «работающая» космецевтика — это всегда дорогой продукт. Ингредиентный состав здесь играет ведущую роль. Сегодня мы активно пропагандируем регулярный уход с качественной косметикой. Сделать хирургическую подтяжку лица — возможно. Но радикальный метод не может полностью заменить регулярного качественного ухода за кожей. Одно дело, когда хирург переместил безжизненную кожу, в которой нарушена трофика, не хватает коллагена. Другое, когда эстетика лица выполняется на подготовленной, ухоженной коже. Тогда результат будет эффективнее и гармоничнее.

Я выступаю за многофункциональный подход к омолаживанию лица. Мы сегодня начинаем говорить о персонализированной медицине и о том, что любую патологию нужно изучать изнутри, понимая, что происходит в организме на генетическом, метаболическом уровнях.

— Какие ещё продукты и технологии стоит ожидать в вашей линейке в ближайшие годы? Каким будет вектор развития компании?

— Мы продолжаем наблюдать за тем, как развивается мировой рынок эстетической медицины. Очень активно работаем в направлении реконструктивной медицины, поэтому в ближайшее время перед нами стоит задача зарегистрировать продукцию, которая сможет контролировать состояние лимфатической системы и функционирование сосудистого русла. Это будет большим подспорьем для врачей, которые занимаются реконструктивной и сосудистой хирургией. Есть и новые препараты, которые мы вскоре представим на отечественном рынке.

— Отдельный вопрос по образовательным программам Clovermed. Вы довольно часто проводите практические занятия с участниками рынка, принимаете активное участие в форумах и конгрессах. Как вы решаете, о чём нужно рассказывать, чему нужно учить?

— Перед нами никогда не стояла задача заниматься собственной образовательной деятельностью. Мы занимаемся просветительской работой. Кроме того, объединением специалистов — помогаем им обменяться мнениями. Никто не может жить в вакууме, происходит развитие специальности, направления, причем в разных странах этот процесс идет по‑разному. Обмен мнениями очень важен для персонального развития доктора, и Clovermed способствует этому, ни в коем случае не претендуя на образовательные позиции. Мы знакомим сообщество с интересными специалистами мирового уровня, новыми методиками, а дальше каждый врач решает сам, стоит ли ему развиваться в этом направлении и где ему совершенствоваться.

— Скажите, каким вы бы хотели видеть рынок эстетической медицины вообще и его российский сектор в частности? Каких технологий ждёте, каким принципам вы бы хотели, чтоб он следовал?

— В первую очередь мечтаю видеть рынок цивилизованным! Чтобы компании работали в равных условиях и при здоровой конкуренции. Хотелось бы, чтобы и российские ученые, у которых много интересных разработок, могли составить конкуренцию иностранным методикам. Мы бы с удовольствием продвигали качественную отечественную продукцию на внутреннем и зарубежном рынках. Что касается инноваций, мы все ждём технологий, направленных на персонализированную медицину и активное долголетие.

Автор: Регина Бурмистрова, издатель «Облик. Esthetic guide».

Журнал: Облик. Esthetic guide №3(31)